Les acteurs de l’immobilier éprouvent souvent des difficultés pour vendre leurs biens. Malgré leurs présences digitales et les annonces, ils ne réussissent pas toujours cette étape qu’est la vente et cette situation a forcément une explication. Est-ce le manque de connaissances sur le marché de l’immobilier ou le manque de stratégie de vente efficace ? Voici 5 raisons précises qui expliquent pourquoi un bien immobilier ne se vend pas.

Déséquilibre entre la qualité du bien et le prix demandé

Le prix du bien à mettre en vente est l’un des principaux facteurs auxquels il faut prêter une véritable attention. Les acheteurs recherchent non seulement les biens immobiliers dont les prix se situent dans la marge de leurs budgets, mais aussi le meilleur rapport « qualité-prix ».

Ainsi, vous devez tenir compte des paramètres tels que les travaux effectués, les matériaux utilisés et parfois la localisation lorsqu’il s’agit d’une maison par exemple. En effet, certains clients définissent également leur projet d’achat en fonction des zones géographiques, de la distance avec la voie principale ou encore quelques activités particulières.

De plus, une surestimation ou une sous-estimation pourront aussi faire créer des doutes chez vos potentiels acheteurs et les faire fuir dans le pire des cas. Soyez donc juste et raisonnable dans la fixation et informez-vous sur le fonctionnement du marché. Vous pouvez toujours demander l’avis d’un proche ou faire appel à un professionnel du secteur de l’immobilier (un courtier) pour mieux vous guider et faire décoller la vente.

Une stratégie de communication inadéquate ou peu efficace

Un bien immobilier ne peut se vendre que s’il est présenté avec la meilleure stratégie de communication possible. Les annonces représentent l’un des canaux de communication les plus utilisés, mais ne comportent pas toujours les informations nécessaires pour susciter l’envie chez l’acheteur. Une bonne annonce doit présenter tous les détails et fournir des précisions sur l’emplacement et les caractéristiques phares du bien immobilier.

D’autres outils comme la brochure et les descriptifs de vente doivent être réalisés avec beaucoup de soin et les contenus qui s’y figurent, convaincants. Mais attention ! Même si cela peut sembler compromettant, un bon contenu souligne aussi de façon intelligente quelques défauts, car les clients savent que le bien immobilier parfait n’existe pas.

De plus, le choix des canaux devrait se faire selon la clientèle cible, car ils ne sont pas tous adaptés aux besoins de vente et chaque bien immobilier avec sa stratégie gagnante. Il s’avère donc indispensable d’élaborer une stratégie aussi bien sur les réseaux sociaux et les sites web qu’avec les moyens de communication classiques. Si vous ne maîtrisez pas les techniques d’élaboration d’une bonne stratégie, vous pouvez déléguer la tâche à une ou deux agences pour avoir les résultats escomptés.

La présentation du bien immobilier

Quel que soit le produit que vous mettez sur le marché, ses caractéristiques et sa qualité, il faut forcément travailler sa présentation pour arriver à capter l’attention des clients. La majorité des annonces ou communications se déroulent aujourd’hui sur Internet et les photos qui sont mises en ligne doivent être valorisantes et d’une qualité irréprochable.

En effet, le vendeur à l’obligation de prendre les photos sous les bons angles, avec le degré de luminosité qui révèle les caractéristiques (les atouts et les défauts) du bien immobilier et de manière à ce que les internautes ne rencontrent aucune difficulté pour les distinguer. Lorsque les photos sont bâclées, il y a ZÉRO CHANCE pour que vos annonces soient consultées. Pour éviter ce problème, il est recommandé de solliciter les services d’un photographe professionnel qui saura comment effectuer efficacement ce travail.

Outre la présentation virtuelle, il faut veiller également à la présentation réelle. Le bien doit être mis en valeur et présenter une belle apparence !

Mauvaise préparation et gestion des visites

La préparation des visites passe par l’entretien permanent du bien immobilier, la réparation des parties défectueuses, un arrangement très peu personnalisé et surtout la transparence. Dans le cas de la vente d’un logement, certains vendeurs ont tendance à effectuer des travaux de décoration ou de rangement qui ne dégagent en rien un aspect neutre et ne laissent pas non plus aux visiteurs la possibilité de faire leur propre projection. Or ils n’ont pas les mêmes goûts et cela pourrait constituer un frein à la vente.

Quant à la gestion des visites, elle concerne l’utilisation de bons arguments, le caractère familier et explicatif et la disponibilité dont fait preuve le guide en présence du client. Cette gestion est également relative à la capacité de faire des défauts, les futurs atouts aux yeux des visiteurs. Cependant, tous les vendeurs n’ont pas ces qualités et les futurs acquéreurs peuvent perdre tout l’intérêt qu’ils portaient à un bien immobilier après la visite de celui-ci. Essayez donc d’adopter la meilleure attitude et jouez sur chaque petit détail.

Les facteurs saisonniers et la concurrence

Sur le marché de l’immobilier, il existe plusieurs vendeurs qui proposent des produits aussi attractifs les uns que les autres. Mais le plus important est de développer ses propres stratégies de vente et répondre efficacement aux exigences du marché afin de se démarquer de la concurrence. Retenez donc que votre bien compétit avec ceux des autres acteurs du secteur et la moindre erreur peut vous coûter cher.

Par ailleurs, certaines saisons (l’été) provoquent un ralentissement total des activités alors que d’autres (printemps) constituent la période des bonnes affaires.

En somme, le déséquilibre entre la qualité et le prix, la mauvaise présentation et gestion des visites, l’inefficacité de la stratégie de communication et la concurrence sont les principales raisons qui expliquent pourquoi un bien immobilier ne se vend pas.

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